تأثير عــــروض BOGO على أبحاث السوق

إذا كنت باحثاً في السوق، فأنت بالتأكيد تعلم أن فهم سيكولوجية المستهلك أمر بالغ الأهمية. فعند عمل العروض الترويجية - اشتر واحدة واحصل على الثانية مجاناً - والمعروفة باسم BOGO، يجب أن تفكر في كيفية النظر إلى هذه العروض والتعامل معها. في هذه المقالة سنتعرف معاً على ما الذي يحفز المستهلكين للاستفادة من هذه العروض الترويجية، وما يمنع بعض المتسوقين من المشاركة بها.  

تأثير المشاعر على عروض BOGO 

تحظى عروض BOGO الترويجية بشعبية كبيرة بين تجار التجزئة والمستهلكين لاستفادتهم من الدوافع النفسية القوية المصاحبة لها، ما يلي أبرز المشاعر التي تعتمد عليها هذه العروض: 

1. الفومو (FOMO) 

الخوف من فوات الشيء أو فومو (بالإنجليزية: Fear of missing out)‏، وهي حالة يرغب فيها المرء دائمًا في المشاركة خوفاً من أن يفوته حدث لا يشارك فيه، فعروض BOGO تعطي إلحاح بالندرة، مما يجعل المستهلكين مندفعين لشراء المنتجات والسلع بسرعة أكبر قبل انتهاء العرض الترويجي.

2. القيمة المتوقعة 

يُنظر إلى عروض BOGO بأنها تقدم قيمة كبيرة مقابل المال المصروف، حيث يشعر المستهلكون أنهم يكسبون المزيد مقابل ما يتم دفعه، إذ إن الحصول على شيء إضافي دون أي تكلفة إضافية يؤدي إلى استجابة نفسية إيجابية.  

3. شعور المديونية  

تؤدي عروض BOGO إلى إطلاق قاعدة "المعاملة بالمثل" فعند تلقي المستهلكين شيئاً مجانياً أو إضافياً فإنهم يشعرون بالعطاء والمديونية مما يحفز المستهلكين على اختيار عرض BOGO بدلاً من الشراء العادي لعنصر واحد.  

4. مفارقة الاختيار 

هي حالة شعورية تشير إلى صعوبة الاختيار بين تنوع وتعدد وتزايد الخيارات المعروضة، فعلى الرغم من توفر المزيد من الخيارات، إلا أن كثرة الخيارات يمكن أن تكون محبطة ومشتتة. فعندما تقدم عروض BOGO تجميع عنصرين مفضلين معاً يجعل عملية اتخاذ القرار أسهل وأكثر فائدة. 

باختصار، تعمل عروض BOGO الترويجية من خلال تفعيل الدوافع النفسية المتعلقة بالندرة والقيمة والمعاملة بالمثل والاختيار، فهذه الدوافع تشجع المستهلكين على إجراء عمليات شراء ذات استجابةً للعرض المعلن، وتعد الاستفادة من هذه الدوافع أمراً أساسياً لنجاح أي عرض ترويجي لـ BOGO.  

تأثير عروض BOGO على أبحاث السوق  

• عندما تكون BOGOs جيدة: ستكون البحوث ذات رؤى رهيبة  

تظهر الأبحاث أن المستهلكين الواعيين للسعر والذين يتناغمون بعناية مع العروض والخصومات، هم الأكثر احتمالاً للاستجابة عروض BOGO الترويجية. فبالنسبة لهؤلاء المستهلكين، فإن تصور الحصول على ضعف القيمة مقابل سعر منتج واحد يعد أمراً جذاباً للغاية ويحفزهم على اتخاذ قرار الشراء.

• تفضيل عروض BOGO على المنتجات المألوفة 

تشير الدراسات إلى أن العملاء يفضلون عروض BOGO على المنتجات المجربة والحقيقية التي يشترونها بشكل دوري ويعتبرونها من العناصر الأساسية، فالمنتجات غير المألوفة أو غير المختبرة لا تستفيد عادةً بقدر كبير من عروض BOGO، فالعملاء يترددون عند شراء منتج غير معروف.  

• الحزمة تعزز الجاذبية 

تؤدي حزم أو مجموعة المنتجات التكميلية في عرض BOGO، كرقائق البطاطس والصلصة معاً أو الشامبو والبلسم معاً، إلى زيادة جاذبية العرض للعملاء، فمن خلال دمج منتجين مرتبطين يتم استخدامهما معاً، تصبح حزمة BOGO أكثر فائدة وقيمة للعميل. إذ تُظهر الدراسات أن هذا النوع من الحزم التكميلية في عروض BOGO تحظى باهتمام ومشاركة أكبر من جانب المستهلكين. 

نصائح لتحقق أقصى استفادة من عروض BOGO 

لتحقيق أقصى قدر من النجاح لعروض BOGO (اشتر واحدة واحصل على الأخرى مجانًا)، فكّر في العديد من الاستراتيجيات الرئيسية:   

• اختر المنتجات التي يشتريها الأشخاص بكميات كبيرة أو يشاركونها مع الآخرين.  

• اختر المنتجات ذات العمر الافتراضي الطويل والتي يمكن تخزينها للاستخدام المستقبلي.

• فكر في تجميع المنتجات التكميلية لزيادة القيمة للعملاء. 

• قم بتسويق عرض BOGO من خلال جميع القنوات الرقمية المتاحة، كشاشات العرض داخل المتجر، وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها.

• يجب أن تكون الفترة الزمنية لحدث BOGO طويلة لحد معقول، كحدث عطلة نهاية الأسبوع أو 3 إلى 5 أيام.  

• قم بتثقيف موظفيك حول تفاصيل العرض الترويجي حتى يتمكنوا من توصيل العرض والشروط والأحكام للعملاء بوضوح.  

• حلل نتائج الترويج BOGO بعناية لتحديد التحسينات للحدث التالي، بعد ذلك انظر إلى المقاييس كإجمالي المبيعات، تعليقات العملاء، طريقة التسويق وغيرها.

قراءة أخيرة

كمسوق، فإن علم النفس وراء سلوك المستهلك هو المفتاح لإنشاء عروض ترويجية فعّالة. إذ يمكن لعروض BOGO أن تؤدي إلى زيادة المبيعات. لذا، فكر بعناية في كيفية وضع عروضك للاستفادة من الرغبة في الحصول على القيمة مع تجنب أخطار حرق العروض.  وإذا كنت بصدد إطلاق تطبيق لعروض BOGO لعملائك، فإن ستيدي بيس، بخبرتها في أبحاث السوق وسلوك المستهلك، ستوفر لك التحليلات والرؤى اللازمة لفهم جمهورك واتخاذ قرارات مبنية على بيانات دقيقة، مما يعزز فرص نجاحك واستدامته.